12月22日晚，《亚洲银行家》主办的2021财富与社会之夜颁奖典礼在上海举行，主办方共颁发产品与服务成就奖与商业成就奖领导力成就奖三大类奖项，招商银行再度以领先同业的优势取得当晚极具分量的中国最佳私人银行和中国最佳家族办公室大奖。

招行三季度业绩报告披露，私人银行客户达11.7万户，较上年末增长17.14%，管理私人银行客户总资产余额3.27万亿元，较上年末增长17.69%，规模依然远超同业。

最近几年来伴随着居民财富快速增长，资产配置结构深刻演变，私人银行业务重要性凸显，金融机构纷纷重兵投入可是招行私人银行的领先地位一直未受撼动，以行业第一的体量依然保持快速成长大象如何跳舞，它的竞争力能否持久

华泰证券研究所沈娟认为，私人银行具有规模经济和高端品牌两大护城河:前期投入资本，人力和技术等固定成本较高，客户规模达到一定水平才能跨过盈亏平衡点，私人银行品牌具有高辨识度，溢出效应强，一经建立就具有较强的品牌稳定性先发优势一定程度上能解释招行私人银行的成功，但并不是故事的全部

财富管理十年磨剑

年末是理财客户思考新一年投资方向和配置方案的时候，当下市场环境却让很多人举棋不定:资管新规推进，非标资产供应锐减，集合信托发行规模从1月的2475亿降至10月的1267亿，闭着眼买高收益产品的时代过去了，房住不炒已成定局，房产税悬而未落，大型地产公司暴雷，多地出台二手房指导价，房地产投资也不香了，手持多套房的还要纠结该不该卖，股市分化剧烈，基金净值波动加大，火热的赛道估值高企，想买入又担心泡沫破灭。

市场环境动荡，高净值客户的配置难度越来越高，我们频繁接到客户的咨询招行私人银行一名负责人说，这恰恰是检验银行服务能力的时刻

市场喧嚣时，投资者津津乐道互联网的便利，可是好的投资往往是反人性的，提供便利的同时，专业实力和投资者陪伴服务尤为重要——前者指明方向，后者加固信心。

未经周期磨炼，不足以指导投资前述招行私人银行负责人表示，自2007年启动私人银行业务以来，招行就一直着眼全市场，打磨资产配置的认知和能力

一是开放货架，从全市场引入合作机构和产品2008年在同业普遍销售自家产品时，招行私人银行就率先搭建开放平台，引入海量外部产品，积累了庞大的数据库和深刻认知在此基础上形成了专业的选品逻辑，通过定性和定量分析，推出公募基金榜单五星之选和私募基金榜单招慧选，已成为基金界的投资风向标

二是建立专业的投资顾问队伍，发展资产配置定制能力据介绍，招行在2008年率先建立了投顾团队，开展顾问式销售，并搭建起1+N服务模式，即每个客户经理背后都有多个投资，税务，法律专家在提供支持，根据客户的资产，风险偏好，投资目的量身定制资产配置方案，这一模式后来成为行业标配

三是数字化能力，运用金融科技极大提升市场研判，产品筛选，风险管理和客户服务的效率。他还称，比较传统喜欢看现金，所以要全部取成现金拿走。由于数额较大，所以不能一次全部取走几千万，只能分批取，今天先取了500万。”。

但专业能力要在客户身上落地，关键在投资陪伴，能否做好投资陪伴，根本则在价值观，即能否站在客户立场思考问题，而不是为了收入而鼓励交易去年末至今年初，招行在市场情绪高涨时先后发出两封公开信，提醒客户居安思危，思则有备，今年起，招行在全行推行初心计划，优化资产配置方法论，推动客户利益与银行利益趋于一致

每到年末我们都会对私行客户进行资产检视，帮客户重温资产配置的出发点，评估持仓的合理性，并对下一步提出明确建议前述招行私人银行部负责人说，专业，有温度的陪伴能帮投资者克服追涨杀跌的冲动据介绍，招行零售客户的基金持有时长平均达到16个月，显著高于市场水平

战略先行赢得未来优势

专业积淀构成了招行的护城河，但要持续领先，还必须有先人一步的战略招行私人银行最新的战略动向颇受行业关注，在2021半年报里，其新定位有如下阐述:私人银行作为大财富管理价值循环链的引擎，战略定位实现升级，由原来聚焦于向高净值客户提供个人服务转变为向私行客户及其背后企业提供个人+企业综合服务集全行之力深化客户综合经营与服务

过去银行业务分属零售批发两大条线，分别面向个人和企业，业务逻辑，组织架构乃至风险管理都自成体系，招行私人银行从服务个人变为服务个人及其背后企业，意味着跳脱了两大条线的划分，成为综合服务平台，这是对银行传统架构的极大创新。

理解这步棋，要从客户需求变迁入手最近几年来，构成私行客户基本盘的企业家群体发生变化，个人需求和企业需求越来越深度融合这与社会经济的发展大潮密不可分

一方面，以高科技企业为代表的经济新动能崛起这类企业普遍依托资本市场驱动成长，IPO前后均有复杂多元的需求，包括股权激励，上市辅导，减持资金管理，境外资金调拨，家企风险隔离等，个人和企业的需求天然捆在一起

另一方面，企业传承需求井喷清华大学五道口金融学院全球家族企业研究中心主任高皓表示，我国民企是改革开放40年间发展起来的，未来十年将迎来历史上首次民企大规模集中传承的挑战，这是摧毁财富和民企的最大单一因素

在此背景下，客户的个人需求和企业需求互相依存，密不可分股权激励时不考虑未来的减持安排，就会影响激励效果，财富传承安排不当，也容易诱发家族内部矛盾，进而波及企业经营这对零售—批发分而治之的架构形成挑战，银行必须进行内部融合，才能完整地满足客户需求

私人银行作为最贴近企业家的服务者，自然成为了整合服务资源的牵头人。“基于他们之前的表现，我有必要进行清点防止缺斤短两，这也是应有的权利，毕竟离柜概不负责。

我们组建了公私融合队伍，批发，零售背景的同事一起见客户，出方案招行私人银行一位负责人介绍道，这是一支新型的服务部队，兼有零售和公司业务能力，背后又有投资顾问，产品经理团队的强大支持，能够有效整合招行大财富管理的服务资源

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